Психологические особенности личности современного предпринимателя
В своем учебном пособии «Психология бизнеса», Е.Н. Емельянов говорит о преобладании роли активности над «грамотностью» в бизнесе, особенно на порах его становления, в период раннего предпринимательства. «Встречаясь с аудиториями, которые больше всего озабочены вопросом, «как правильно делать бизнес», мы часто поддразниваем их ответом, что успех Предпринимателя - не в голове, а в ногах. Тот, кто быстрее бегает, ближе к успеху, нежели тот, кто больше знает о бизнесе» . Весь вопрос здесь - в качестве знаний. Не случайно «синдром отличника» оказывается не только излюбленной темой анекдотов, но и серьезным предметом для работы профессиональных психологов. Сказывается этот синдром и в бизнесе.
Лучше всего одну из форм его проявления в этой сфере описал известный американский бизнес-консультант Майкл Гербер:«Вопрос, который мне очень часто задавали, звучит так: «Что знают владельцы успешных предприятий, чего не знали бы все остальные?» .
В противоположность широко распространенному убеждению, опыт Майкла Гербера показывает, что люди, которые исключительно успешно ведут свои дела, способны к этому не вследствие того, что они что-то знают, а из-за своей «ненасытной жажды знать больше». Проблема же большинства находящихся в упадке деловых предприятий, которыми занимался Гербер, заключается не в том, что их владельцы не обладают достаточными знаниями о финансах, маркетинге менеджменте и ведении деловых операций, - они действительно не знают всего этого, но всему этому достаточно легко можно научиться, - проблема состоит в том, что «они тратят свою энергию и время, чтобы защищать то, что, как им кажется, они знают...» .
Однако если роль активности превосходит роль знания поначалу, то чем более зрелым становится Предприниматель и чем серьезнее развивается его бизнес, тем с большей необходимостью «опробование вероятностей» заменяется аналитическими действиями, метод проб и ошибок - логическим поиском направления приложения сил. Иными словами, глубокое понимание бизнеса позволяет значительно сэкономить на активности, сконцентрировать ее там, где можно ожидать наибольшей отдачи. И особую роль в этом процессе играет формирующееся у бизнесмена качество – «счетность мышления» . Счетность мышления в понимании Е.Н. Емельянова - это не особый набор знаний, а именно аттитюд, установка, форма мышления, ориентированная на анализ ситуации в измеримых категориях, то, что в обыденном языке часто связывается с «умением просчитывать ситуацию». Чем больше погружается человек в бизнес, тем в большей мере выковывается у него эта установка - добиваться понимания ситуации в как можно более точных, желательно - измеримых и сопоставимых величинах и понятиях. Отсюда - пресловутая страсть бизнесменов к статистике.
Значение развитого маркетингового мышления в бизнесе трудно переоценить. Имея развитое счетное мышление можно быть просто прекрасным бухгалтером или аналитиком; имея замечательные организационные способности - хорошим администратором; имея удачу, можно сделать великолепную сделку; но на долгую и успешную жизнь в бизнесе можно рассчитывать, только обладая развитым чувством рынка. Хотя к этому чувству, конечно, желательно добавить и все остальное, и в первую очередь - характерную для Предпринимателя активность и жажду действий.
Большинство специфических требований к Человеку Бизнеса проистекает именно из того факта, что его деятельность разворачивается в крайне специфических условиях рынка. И неопределенность условий, и высокие риски, присущие выборам Бизнесмена, и чрезвычайно быстрая изменчивость ситуации и сложившихся было «правил игры» - все это отражение характерных свойств самого рынка, изучению которого как раз и посвящена наука, (или сборник накопленных практических рецептов и рекомендаций), известная под именем «маркетинг» - слово, прямо происходящее от английского термина «market» - «рынок»
Отслеживать линию анализа того пути, который проходит человек, посвятивший себя бизнесу, нужно сосредоточиться на том, как формируется еще одно свойство Бизнесмена, - «маркетинговое мышление». Аналогично «счетности», это свойство лишь отчасти представляет собой сугубо когнитивный процесс или только мыслительную функцию. С полным правом можно было бы назвать это свойство «рыночным чутьем», адресовав его к интуиции и бессознательным процессам, или – «рыночной удачливостью», ассоциировав с результатами произведенных действий .
Однако тесная связь маркетингового мышления со счетностью вовсе не означает их тождественности. В каком-то смысле, счетность – вторичная операция в мышлении бизнесмена. Она просчитывает возможную эффективность, выгодность или надежность тех или иных действий, но выбор стратегических альтернатив и конкретных направлений действия - это задача маркетингового мышления. С другой стороны, маркетинговое мышление и счетное мышление могут быть и антагонистичны по своим целям и задачам, и это еще раз показывает, насколько сложна внутренняя позиция Бизнесмена, который просто обязан совмещать внутри себя трудно совместимые качества.
Суть противоречий маркетинговой и счетной ориентации хорошо показал Ли Якокка на примере работы крупной корпорации, где эти функции разделены между собой.
«По самой своей природе финансисты-аналитики стремятся придерживаться оборонительных, консервативных, пессимистических позиций. По другую сторону барьера оказываются парни из сферы сбыта и маркетинга - люди агрессивные, рисковые, оптимистичные. Эти последние всегда говорят «давайте сделаем», тогда как «крохоборы» постоянно предостерегающе говорят вам, почему этого делать не следует. Любой компании необходимы обе стороны такого уравнения, так как естественная напряженность в отношениях между этими двумя группами создает свою собственную систему взаимосдерживающих и уравновешивающих сил.
Если «крохоборы» проявляют большую слабость, компании грозит банкротство. Но когда их влияние чрезмерно, компания не сможет удовлетворить рыночный спрос или окажется неконкурентоспособной. Именно это произошло с фирмой «Форд» в 70-х годах...» .
«Поскольку понимание природы маркетингового мышления не так-то легко вынести из книг и школ, нужно искать его в нашем естественном опыте. И хотя у нас за плечами не такая уж долгая жизнь в рыночной экономике, а прошедшее десятилетие было периодом достаточно стихийного и в этом смысле «дикого» становления рынка, мы все же можем обнаружить некоторые первоосновы маркетингового мышления уже в самом своем раннем детстве. Действительно, ведь маркетинговое мышление, по определению, - просто адекватное отражение рыночных процессов. Но первооснова рынка - это отношения обмена между людьми. А именно этого опыта у каждого из нас предостаточно» .
Первооснова формирования эффективного маркетингового мышления - это возрождение в опыте бизнесмена отчетливого понимания того, что человек практически всегда чего-то хочет. И весь рынок в этой перспективе - это не какие-то таинственные экономические процессы, а попросту - обмены желаниями. От простых форм натурального обмена до более универсальных обменов с помощью денег.
Однако в развитии маркетингового мышления важно четко различать свои собственные желания и потребности других людей, что кажется само собой разумеющимся только на первый взгляд. Потому что, стоит только внимательнее рассмотреть процессы «обмена желаниями», как тут же оказывается, что здесь существуют очень серьезные различия между людьми, которые, в конечном счете, могут оказаться определяющими как в личном жизненном опыте, так и в бизнесе.
Как опыт естественного, стихийного «обмена желаниями», так и приобретенные в течение жизни навыки «децентрации» и понимания других людей являются важными предпосылками эффективного маркетингового мышления бизнесмена. Предпосылками - но не самим маркетинговым мышлением, развитие которого проходит через определенные, закономерные стадии и этапы, обогащается новым опытом и, вместе с тем, требует отказа от множества других благоприобретенных представлений и стереотипов. Линию такого развития можно наглядно проследить на материале исторических тенденций развитии маркетинга на протяжении последних десятилетий.
Активность, готовность действовать в условиях неопределенности, - наименее специфическое для бизнеса как такового, но необходимое условие для первых шагов в этой деятельности, для достижения и закрепления успеха, формирования фундамента того бизнеса, который может быть возведен позднее.
Тесно связанные с активностью способы целеполагания также имеют в бизнесе свою специфику, которая заслуживает особого внимания. Итак, два качества наиболее явно определяются по мере развития зрелости бизнеса и бизнесмена. Это - счетность мышления и маркетинговая ориентация, о которых мы уже много говорили выше. От развития этих качеств, впрямую зависит не только успешность, но и само выживание дела Бизнесмена. Можно спорить о том, насколько глубоко эти качества врастают в человека, занимающегося бизнесом, и формируют его личностые особенности.
«Как бы то ни было, деятельность человека в бизнесе требует от него освоения еще одной картины мира - наряду с теми, которые ему, так или иначе приходилось осваивать в своем предыдущем опыте. Человек может жить преимущественно в рамках одной из этих картин мира либо гибко чередовать их. Можно пытаться закрывать глаза на существование множественности картин мира, но можно и делать выбор между ними в зависимости от целей и требований ситуации» - пишет Е.Н. Емельянов .
Все эти качества не даются в неизменном виде и не являются чем-то раз и навсегда сформированным, стабильным и застывшим. Они постоянно видоизменяются, переходя из одного состояния в другое, и на каждом новом уровне, с освоением каждой новой роли и позиции в бизнесе, приобретают новые, особые свойства. Динамика этих изменений определяется одновременно внутренней потребностью и готовностью человека, а также развитием условий самого бизнеса. Человек может своим намерением опережать будущие требования деятельности или запаздывать в своей реакции на них. И в этом - одна из составляющих тех жестких правил игры, которые предлагает бизнес человеку: «Кто не успел, тот опоздал». И если Бизнесмен не успевает изменить способ своего мышления, свои установки и свое поведение раньше, чем изменения вокруг него достигнут критического уровня, он выбывает из игры.
Среди множества качеств, считающихся необходимыми для человека бизнеса, и в особенности для Предпринимателя, одним из первых по порядку - на букву «а» - значилось слово «активность». Актуальность этого качества очевидна на уровне простого здравого смысла: слово «бизнес» означает «дело», но никакого дела без активности быть не может. Как свидетельствует В.Г. Рябков, по данным одного из социологических опросов, «...в принципе не против иметь свой бизнес 40% опрошенных рабочих и 50% специалистов. Однако практических результатов на этом пути достигли лишь 6% рабочих и 2% специалистов». Одно из возможных объяснений этой тенденции разрыва между намерением и действием можно найти в работе исследователя психологического феномена «проволочек» («procrastination») П. Бурки. Как отмечает Е.Н. Емельянов: «всем нам хорошо известны люди, склонные ставить перед собой серьезные цели, но не спешить с их достижением, до последнего откладывать намеченные дела, срывать установленные сроки и, что не менее важно, глубоко страдать и переживать по этому поводу, постоянно бороться с собой в стремлении исправиться, вечно давать себе зароки и обещания - и в очередной раз затягивать или срывать их выполнение. Стол, почти скрывшийся под грудой бумаг; лица старых друзей, которым вы годами собираетесь написать; воспоминания об учебных днях, превратившихся в ночные бдения; проекты, мучительными усилиями завершавшиеся в последние секунды или вовсе не дождавшиеся своего осуществления - все это многочисленные симптомы проявления одной общей тенденции - склонности к проволочкам, оттягивания выполнения дел до последнего момента» .
Можно сказать, что для начала пути в бизнесе необходима не просто активность, но специфический вид активности – «поисковая активность», соединенная с готовностью действовать без гарантии результата. Хотя это, несомненно, совсем не то, что называется «действием в пустоту». У предпринимателя есть ясная цель - добиться заключения сделки, контракта, организовать продажу, заработать деньги, так необходимые ему для развития своих начинаний.
Таким образом, даже предварительный взгляд на природу активности в бизнесе показывает, что речь здесь идет не о простой моторной активности человека, из чего могло бы следовать, что люди с соответствующими врожденными психофизиологическими предпосылками априори имеют больше шансов на достижение успеха в предпринимательстве. Хотя внешне активность предпринимателя, бизнесмена вполне может выглядеть хаотическим нагромождением не слишком логически связанных действий, тем не менее, по сути своей она достаточно осмысленна. Ее смысл сочетает в себе, с одной стороны, следование природе самого бизнеса с его «броуновским движением» привходящих факторов и обстоятельств, с другой - следование мотивации самого человека, тем целям, которые он ставит перед собой.
Тот факт, что активность человека находится в прямой зависимости от мотивации, уже давно не требует специальных обоснований в психологии. Потребности, мотивы и интересы - это именно то, что дает реальную энергетику нашим действиям, проявляется в зримой активности, упорстве и настойчивости, помогает концентрировать внимание, искать решения и достигать целей.
Среди многочисленных психологических исследований проблем мотивации с деятельностью в бизнесе чаще всего связывают работы, посвященные понятиям уровня притязаний и мотивации достижения. Хотя оба этих понятия разрабатывались в общечеловеческом контексте, для деятельности в бизнесе они важны прежде всего тем, что тесным образом связаны с вопросом: каким образом человек может быть ориентирован на достижение успеха в жизни и деятельности?
Мотивация достижений – это и есть стремление человека добиваться успеха в жизни, вырастающее из базовых потребностей в признании, уважении и социальной значимости. Сложная по своему происхождению, тщательно исследованному в работах автора этого понятия Д.С. Мак-Клелланда, мотивация достижения не менее сложна и по своему внутреннему составу. Как пишут в этой связи Д. Мак-Дэвид и Г. Хэрари: «Высокое стремление к персональному успеху может быть составным продуктом, состоящим из тревожности и страха неудачи, стремления к знаниям и компетентности, желания создать собственное окружение в жизни по своему вкусу, желания обладать социальной властью над другими, конкурентного стремления превзойти в деле других и т.п.» . Образ человека, отличающегося высокой мотивацией достижений, в обыденном сознании устойчиво ассоциируется с авторитетностью, компетентностью, агрессивностью и доминантностью. Исследования, проведенные в самых разных национальных культурах, как правило, подтверждают наличие связи выраженной мотивации к достижению с достижением успеха в предпринимательских начинаниях, причем результаты, получаемые людьми с высокими уровнями мотивации такого рода часто оказываются более устойчивыми во времени.
Уровень притязаний - это, образно говоря, «высота планки» тех целей и достижений, которых намеревается достичь человек. «Я должен быть отличником» или даже: «Я должен быть лучшим среди отличников», или же: «А мне и в троечниках неплохо» - такими могут быть варианты уровней притязаний уже в школьной жизни. «Хочу стать генералом» или: «Буду работать, как все, на заводе» - это варианты уровней притязаний относительно более глобальных жизненных целей.
Особенность человеческой природы заключается в том, что на стыке между нашими притязаниями и суровыми требованиями действительности находится некий посредник - самооценка человека, вооруженная мощным психологическим инструментарием. Это - приписывание причинности событий (детально описанные в теориях каузальной атрибуции и локуса контроля), изощренные способы разрешения когнитивных диссонансов и т.п. Призвание самооценки - контролировать и разрешать несоответствия, возникающие между желаниями человека и его «образом Я», с одной стороны, и «обратными связями» от окружающей действительности - с другой. И делать она это может очень по-разному - либо усиливая мотивацию достижения, либо - снижая, вовсе подавляя или трансформируя ее, либо - опротестовывая саму реальность, либо - разрушая саму себя и занимаясь «самоедством».
В результате подобных действий самооценки у человека, наряду с мотивацией достижений, повышающей его реальную активность в направлении достижения цели, может сложиться и совершенно обратный вариант мотивации - детально описанный Аткинсоном мотив избегания неудачи как тормозящая сила. По счастью, природа создала человека таким образом, что в норме он демонстрирует определенный запас прочности по отношению к этим последним реакциям. Как показали исследования Шнайдера и других авторов , в различных экспериментах, сравнивавших объективную вероятность наступления каких-либо событий и субъективную оценку человеком вероятности успеха действий в этих же условиях, эта субъективная вероятность имела устойчивую тенденцию к постоянному завышению - кроме наиболее трудной части шкалы вероятности успеха. Из чего следует, что в массе своей люди все же - оптимисты, предпочитающие перестраховывать свою самооценку лишь в наиболее трудных ситуациях. Кстати, этот результат замечательно иллюстрирует и одну из особенностей жизненного пути многих известных нам предпринимателей. Многие из них и в мыслях не представляли себя в бизнесе, внутренне полагая, что эта дотоле неизвестная им деятельность относится к той самой части шкалы, где вероятность достижения успеха минимальна. Лишь убедившись более или менее случайным образом, что совершить успешную сделку не так сложно, как это представлялось со стороны, они с помощью своего первого случайного успеха получали заряд оптимизма, достаточный для того, чтобы начать всерьез заниматься своим делом.
Сильно упрощая ситуацию применительно к проблеме активности в бизнесе, можно резюмировать суть рассмотренных идей в виде достаточно простой формулы: Активность = (Мотивация достижения)/(Избегание неудач)
Иначе говоря, активность будет тем выше, чем сильнее развито у человека стремление к достижению поставленной цели и чем ниже вероятность того, что его самооценка будет реагировать на текущие события по принципу избегания неудач. Опираясь на данные исследований, свидетельствующих, что у большой части успешных бизнесменов действительно отмечается развитая мотивация достижения, многие авторы однозначно считают ее необходимой исходной предпосылкой достижения успеха в бизнесе. «Наш опыт, однако, заставляет нас относиться к этому вопросу гораздо осторожнее и утверждать, что такая мотивация может стать результатом, который формируется на пути достижения успеха; более того, эта мотивация не есть нечто стабильное, постоянное по своему уровню и качеству, она представляет собой достаточно динамичное образование, способное изменяться по интенсивности, содержанию и наполнению от очень высоких уровней до почти полного падения, переходя едва ли не в депрессию и вновь стремясь к возрождению и новым возможным падениям».
Для понимания этой динамики важно вспомнить классическую формулировку теории деятельности А.Н. Леонтьева, утверждавшего, что мотив, с одной стороны, связан с потребностью человека, придающей мотиву свою энергетику, с другой же - он связывается с предметом потребности, превращаясь таким образом в цель. Мотив может быть опредмечен в разных целях. В зависимости от того, насколько точно избранный в качестве цели предмет соответствует реальной внутренней потребности, способен удовлетворить ее, будет соответственно высока или низка энергия действий в направлении этой цели. И если анализ самих потребностей, которые обычно не так-то легко осознаются - это задача самых глубинных направлений психологии, от психоанализа до экзистенциальной психологии, то, что происходит с целями, лежит на более поверхностном и, соответственно, наблюдаемом практически невооруженным глазом уровне. Поэтому следующий наш шаг будет сделан именно в этом направлении - к анализу процессов постановки целей в бизнесе.
Использование понятия «мотивация достижения» применительно к объяснению активности человека бизнеса «в лоб» заставляет предположить, что чем больше исходная сила мотива «хочу стать успешным бизнесменом», тем больше вероятность успешного достижения цели. Однако в практике бизнеса далеко не все участники этой игры изначально задаются подобной целью.
Современный исследователь И.В. Антоненко сообщает: «...В силу того, что долгое время личная инициатива была наказуема, а традиции предпринимательства прерваны, в современном предпринимательстве существует специфическая проблема. Отсутствие образца для идентификации приводит к кризису идентичности: люди не знают, как им быть предпринимателями, каким набором профессионально значимых качеств обладать. В среде бизнеса наблюдаются хаотические попытки идентифицировать себя то с западным предпринимателем, то с отечественным дореволюционным купцом и фабрикантом, то с современным криминальным бизнесменом...» .
Подобные проблемы идентичности Человека бизнеса не проходят бесследно для процессов постановки и достижения целей и способны самым прямым образом сказываться на его активности. Отсутствие позитивного образа, помогающего построить привлекательную цель, приводит к появлению другой проблемы, порождающей не менее серьезные последствия. Это проблема негативного определения целей, целеполагания через отрицание.
Задача определения цели своего бизнеса отличается от общей задачи бизнеса. У человека, занимающегося бизнесом, эта общая цель бизнеса как вида деятельности должна быть привязана к своим собственным интересам и мотивам, иначе получается, что он занимается не своим делом, а неким делом вообще и через какое-то время начинает ощущать себя «зомби», роботом, рабом своего дела. Для того чтобы справиться с таким синдромом, необходима более чем серьезная работа по поиску собственной позитивной цели, достижение которой было бы действительно важно и значимо для данного конкретного человека, и лишь затем эта цель должна быть хорошо сопряжена с законами бизнеса как деятельности. Негативная формулировка цели, постановка цели через отрицание практически неминуемо раньше или позже приводит Человека бизнеса к потере смысла в деятельности и, как следствие, к утрате столь необходимой активности. То же самое происходит, если предприниматель не задумывается об индивидуальных целях в бизнесе и удовлетворяется «очевидными» целями бизнеса как деятельности. То обстоятельство, что мотив деятельности человека может быть реализован через множество промежуточных целей, порождает большое количество не менее важных и интересных коллизий в бизнесе.
Мотивы и потребности - достаточно глубинные и часто скрытые от поверхности сознания образования человеческой психики.
Далеко не во всех случаях человеку исходно ясны собственные истинные интересы и свое призвание. Наоборот, ему естественно в жизни преследовать не свои, ложные по тем или иным причинам цели, добиваться их, убеждаться в том, что результат не приносит удовлетворения, и - ставить новые цели, возможно - снова ошибочные, снова добиваться их и снова делать в связи с этим новые открытия о себе. Такой метод проб и ошибок - гораздо более распространенный путь к себе, чем традиционно считается в психологии. Человек, приходящий в бизнес, через какое-то время может убедиться в том, что это - не его путь, и с большими или меньшими потерями искать себя в других сферах деятельности. Столь же вероятны и обратные ситуации - люди, которые никогда не предполагали увидеть себя капиталистами и эксплуататорами, внезапно обнаруживают, что нашли себя в бизнесе, что эта деятельность приносит им глубокое удовлетворение и позволяет реализовать потенциал, о котором они даже не подозревали.
Литература:
Антоненко И.В. Личностный аспект деятельности предпринимателя. : Дисс. канд. психол. наук. М. 1995. - С. 3.
www.hrm.ru. Электронная библиотека HR-специалистов. «Психология бизнеса». Емельянов Е.Н., Поварницина С.Е.$
Гербер. М. Создание предприятия, которое работало бы: Предпринимательство: миф и реальность. М.: Филинъ. 1996. С. 13.
Якокка, Л. Карьера менеджера. Минск.: Парадокс. 1996. – С. 61.
McDavid, John W., Harary, Herbert. Social Psychology. Individuals, Groups, Societies. N.Y., London.: Harper & Row, 1971. – Рр. 60.
Singh, Satvir. Achievement Motivation and Entrepreneurial Success: A Follow-up Study. "Journal of Research in Personality".1978 (Dec.). Хекхаузен, Х. Мотивация и деятельность: В 2 т, Т 2. М.: Педагогика. 1986. – С. 243.
Администрация благодарит Федорову Татьяну Константиновну за предоставленные материалы.
